「今こそ、建設業の経営者が行動を起こすべき時です。」
建設業界は、かつてない変革期を迎えています。資材価格の高騰、深刻化する人手不足、そして激化する競争。これらの課題に直面する中、多くの建設会社が生き残りをかけた戦いを強いられています。
しかし、このような厳しい環境下でも、着実に成長を遂げている建設会社が存在します。彼らに共通するのは、「戦略的な経営」の実践です。
📊 国土交通省の調査によると、建設業の経常利益率は業界平均で3.7%に留まっています。一方で、戦略的な経営を実践している上位企業では、8%以上の利益率を達成しています。
出典：国土交通省 建設業務統計調査
本記事では、建設業の経営者の皆様に向けて、利益を最大化するための具体的な戦略をご紹介します。特に注目していただきたいのが、「選別受注」と「STP分析」を組み合わせたアプローチです。
なぜ今、「選別受注」と「STP分析」が重要なのか？
グローバル化が進む建設市場において、従来の「待ちの営業」では生き残れません。世界的なコンサルティング企業McKinseyの調査によると、建設業界のデジタル化と戦略的経営の導入により、20-30%の収益性向上が期待できるとされています。
かつての建設業は、公共事業を中心とした「待ちの営業」でも一定の仕事量を確保できていました。しかし、公共事業の減少や民間競争の激化により、積極的に仕事を選び、自社の得意分野で勝負していく「攻めの経営」への転換が求められています。
選別受注は、文字通り、受注する案件を厳選する戦略です。闇雲に多くの案件に手を出すのではなく、自社の得意分野、技術力、リソースを最大限に活かせる案件に絞り込むことで、効率的な経営と利益率の向上を目指します。
一方、STP分析は、マーケティング戦略の基礎となるフレームワークで、「Segmentation（市場細分化）」、「Targeting（ターゲット設定）」、「Positioning（ポジショニング）」の頭文字を取ったものです。自社が戦うべき市場を見極め、その市場で独自の立ち位置を確立するために不可欠な分析手法です。
この2つを組み合わせることで、STP分析によって明確になったターゲット市場において、自社の強みが活かせる案件を選別的に受注するという、より戦略的で効果的な経営が可能になります。
2. 選別受注とは？ 利益を出すための案件選びのポイント
選別受注を成功させるためには、以下の点を考慮し、自社にとって最適な案件を見極める必要があります。
- 自社の強み・得意分野の明確化: まず、自社がどのような種類の建設プロジェクトを得意としているのか、どのような技術力やノウハウを持っているのかを明確に把握します。過去の実績や顧客からの評価などを参考に、強みを客観的に分析しましょう。
- 利益率の確保: 受注前に、その案件でどれくらいの利益が見込めるのかを詳細に検討します。見積もりの精度を高めることはもちろん、資材価格の変動リスクや工期の長期化リスクなども考慮に入れる必要があります。
- リソースの最適配分: 自社の人的リソースや設備などを考慮し、無理なく対応できる規模や種類の案件を選びます。過度な受注は、品質低下や納期遅延を招き、結果的に利益を損なう可能性があります。
- リスクの評価: 案件に潜むリスクを事前に評価することも重要です。地盤の状況、近隣への影響、法規制など、様々な側面からリスクを洗い出し、対応策を検討します。
- 将来的な戦略との整合性: 目先の利益だけでなく、長期的な経営戦略に合致する案件を選ぶことも重要です。新たな技術の習得や新たな市場への参入に繋がる可能性のある案件も積極的に検討しましょう。
選別受注は、単に「仕事を選り好みする」ということではありません。自社の経営目標を達成するために、戦略的に案件を選択していく、能動的な経営手法なのです。
3. STP分析で「選ぶべき市場」を見つける
選別受注を効果的に行うためには、STP分析によって自社が戦うべき市場を明確にする必要があります。それぞれのステップについて、建設業の視点から解説します。
3.1. Segmentation（市場細分化）：顧客を理解し、ニーズを見抜く
市場全体を、様々な切り口で細分化します。建設業においては、以下のような要素が考えられます。
- 建設物の種類: 住宅、商業施設、公共施設、工場、インフラなど
- 規模: 大規模、中規模、小規模
- 構造: 木造、鉄骨造、RC造など
- 用途: 新築、改修、リフォームなど
- 顧客層: 個人、法人、官公庁など
- 地域: 都市部、地方、特定のエリアなど
- ニーズ: 高品質、低コスト、短納期、特殊技術など
これらの要素を組み合わせ、顧客のニーズや特性に基づいたセグメントを作成します。例えば、「都市部の富裕層向け高級住宅の新築市場」や「地方の中小企業向け工場改修市場」といった具体的なセグメントが考えられます。
3.2. Targeting（ターゲット設定）：注力すべき市場を選ぶ
細分化された市場の中から、自社が最も強みを活かせる、または成長が見込めるターゲット市場を選定します。ターゲット選定の際には、以下の点を考慮します。
- 市場規模と成長性: その市場にどれくらいの需要があり、今後成長が見込めるのか。
- 競合状況: 競合他社の数や強さはどうか。競争優位性を確立できる余地はあるか。
- 自社の強みとの適合性: 自社の技術力やノウハウが、その市場のニーズに合致しているか。
- 収益性: その市場で十分な利益を確保できるか。
- 参入障壁: その市場への参入は容易か、特別な許可や資格が必要か。
複数のターゲット市場が考えられる場合は、優先順位をつけ、段階的にアプローチしていくことも有効です。
3.3. Positioning（ポジショニング）：独自の価値を創造する
選定したターゲット市場において、競合他社との差別化を図り、独自のポジションを確立します。顧客に「〇〇といえばあの会社」と思い浮かべてもらえるような、明確なイメージを作り上げることが重要です。
ポジショニングを考える際には、以下の要素を検討します。
- 提供価値: どのような価値を顧客に提供するのか（高品質、低価格、スピード、デザイン性、専門性など）。
- 差別化ポイント: 競合他社にはない、自社独自の強みは何か。
- ブランドイメージ: どのようなイメージを顧客に持ってもらいたいか（信頼性、革新性、地域密着など）。
- コミュニケーション: どのようにターゲット顧客に自社の価値を伝えるか（ウェブサイト、広告、イベントなど）。
例えば、「高品質な木造住宅をデザイン性の高い設計で提供する専門企業」や「地域密着で迅速な対応が可能なリフォーム業者」といったポジショニングが考えられます。
4. 選別受注とSTP分析の連携：利益最大化への道筋
選別受注とSTP分析は、それぞれ単独でも有効な戦略ですが、組み合わせることでその効果は飛躍的に向上します。
STP分析によって、自社が戦うべき市場（ターゲット）と、そこで提供すべき独自の価値（ポジショニング）が明確になります。この情報を基に、選別受注を行うことで、自社の強みが活かせる、利益率の高い案件を効率的に獲得できるようになります。
例えば、STP分析の結果、「環境に配慮した設計・施工を求める法人顧客」をターゲットに定め、「ZEB（ネット・ゼロ・エネルギー・ビル）の設計・施工における高い専門性」をポジショニングとした場合、選別受注においては、ZEB関連の案件や、環境性能を重視する顧客からの案件を優先的に検討することになります。
このように、STP分析で市場を理解し、自社の立ち位置を明確にした上で、選別受注によって最適な案件を選ぶことで、無駄な競争を避け、効率的に利益を上げることが可能になります。
5. 実践に向けて：具体的なステップ
選別受注とSTP分析を実際に取り入れ、効果的な会社運営を実現するための具体的なステップをご紹介します。
- 現状分析: まず、自社の現状を客観的に分析します。強み・弱み、得意分野、過去の受注実績、顧客データなどを詳細に洗い出します。
- STP分析の実施: 上記の分析結果を基に、STP分析を行います。ワークショップ形式で、経営層や主要な社員が集まり、意見を出し合いながら進めるのが効果的です。
- ターゲット市場とポジショニングの明確化: STP分析の結果を踏まえ、具体的なターゲット市場とポジショニングを決定します。これは、今後の経営戦略の根幹となる重要な決定です。
- 選別受注基準の策定: 明確になったターゲット市場とポジショニングに基づき、具体的な選別受注の基準を策定します。利益率、リスク、リソースなどを考慮した、客観的な基準を設けることが重要です。
- 営業・マーケティング戦略の見直し: 選別受注の方針に合わせて、営業戦略やマーケティング戦略を見直します。ターゲット顧客に効果的にアプローチするための施策を検討・実行します。
- 社員への浸透と教育: 新しい戦略を社員に理解させ、浸透させるための取り組みを行います。研修や勉強会などを通じて、選別受注の重要性や具体的な進め方を共有します。
- PDCAサイクルの実践: 実行後も、定期的に効果測定を行い、改善を繰り返していくことが重要です。市場の変化や競合の動向を常にウォッチし、柔軟に戦略を修正していく姿勢が求められます。
6. 選別受注とSTP分析導入のメリット
選別受注とSTP分析を導入することで、建設業の経営者は以下のようなメリットを享受できます。
- 利益率の向上: 自社の強みが活かせる高収益案件に注力することで、利益率の向上が期待できます。
- 経営資源の効率的な活用: 無駄な案件への対応を減らし、人的・物的リソースを効果的に活用できます。
- 競争優位性の確立: 特定の市場で独自のポジションを確立することで、競合との差別化を図り、優位性を築けます。
- 従業員のモチベーション向上: 得意な分野での成功体験を積み重ねることで、従業員のスキルアップやモチベーション向上に繋がります。
- 企業ブランドの向上: 特定の分野での実績を積み重ねることで、専門性の高い企業としてのブランドイメージを確立できます。
- 安定的な経営基盤の構築: 戦略的な受注活動により、経営の安定性が増し、持続的な成長が可能になります。
7. まとめ：戦略的な経営で未来を切り開く
建設業を取り巻く環境は厳しさを増していますが、戦略的な経営によって、着実に利益を確保し、成長していくことは可能です。
「選別受注」と「STP分析」は、そのための強力な武器となります。自社の強みを理解し、最適な市場で独自の価値を提供することで、競争優位性を確立し、確実な利益に繋がる受注活動を行うことができます。
本記事が、建設業の経営者の皆様が、自社の未来を切り開くための一助となれば幸いです。ぜひ、この機会に選別受注とSTP分析の導入をご検討ください。
最後に：
🔥 期間限定特別オファー 🔥 選別受注とSTP分析の導入支援コンサルティングを、先着３社様限定で無料でご提供いたします！
📱 今すぐ無料相談を予約する（残り枠わずか） アプリバンク無料コンサルティング
簡単3ステップでお申し込み完了：
１．フォームに基本情報を入力（所要時間わずか1分）
２．希望日時を入力送信
３．専門コンサルタントからご連絡
📱 継続的な成長をサポート：メールマガジン
📩 週1回、実践的なサバイバル戦略をお届け
・最新のグローバルビジネストレンド
・AI時代の実践的スキル強化法
・世界の成功事例と失敗分析
・限定特典情報
👉 メールマガジンの購読はこちら
※期間限定につき、予約枠が埋まり次第終了とさせていただきます。
